颠覆销售剧本：如何打破偏见并实现销售团队多元化

作者：Arwa Kaddoura / 公司
2022年8月4日

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本文最初发表于 TechCrunch，并经许可在此转载。

技术领导者不喜欢承认，但销售存在一种认知问题，这阻止了许多优秀的候选人——尤其是女性和少数族裔——追求科技销售的职业。作为科技销售领域的有色人种女性，我亲身经历过这些偏见。

不幸的是，一些最优秀的销售人员常常因为对销售文化的看法而对这个行业望而却步。人们过分强调“阿尔法男性”的性格特征，而不是让个人茁壮成长的软技能。销售领导者需要为所有销售人员创造一种成功的文化，无论其背景如何。

现实情况是，许多 Go-To Market (GTM) 计划正在转向产品主导增长 (PLG)。将产品本身置于主导地位意味着它们需要易于访问、文档完善且无需“守门人”即可使用。在这种背景下，销售的角色从推销产品转变为帮助客户做出明智的决策。

赋能包括许多不同的方面，包括访问额外资源、批量折扣、导航安全性、供应商管理、采购、了解产品路线图以及许多其他与销售关系较少，而与为客户提供良好管理的购买流程关系更大的主题。优秀的科技销售人员通过倾听客户的需求和疑虑，帮助客户充分利用他们的投资。

实质胜于魅力

魅力四射的阿尔法男性形象是早期技术销售时代的遗留物，并且经常在电视和电影中被描绘出来。虽然这能制造出好的戏剧效果，但它却让那些本可以在科技销售领域表现出色的人认为自己没有适合这份工作的性格。

这是一个主要的误区——外向、魅力和阿尔法性格特征并不能推动销售成功。使销售人员有效的真正技能包括

  • 纪律与组织性

  • 求知欲

  • 同理心

  • 驾驭复杂性并在模糊中创造清晰性的能力

  • 创造力与问题解决能力

这些是性别中立的软技能，同样适用于内向者和外向者。但不幸的是，对销售环境的认知阻碍了许多有才华的女性担任销售职位。相反，她们在市场营销、会计、金融和人力资源等角色中找到了舒适感，所有这些角色都有更明确的剧本和广为人知的职责。

我自己的经历反映了这种趋势。我的职业生涯始于会计和金融，然后转向销售运营。销售对我来说是一个黑匣子，我不认为有一个蓝图可以让我遵循，告诉我如何才能成功。我希望通过强调这些技能，更多人会看到他们有能力在科技销售职位上取得成功，并开启一个在大多数人看来像黑匣子一样的职业。

一切始于流程，终于流程

我曾在许多科技初创公司工作过，这些公司的销售招聘理念包括设置一个公司电子邮件地址，配备 CRM，分配所谓的“区域”，然后祝你好运。如果你幸运的话，你可能还会在拨打外呼电话之前得到一份公司推介幻灯片。但这是一种过时的销售模式，与当今成功的组织相去甚远。

这种方法的问题在于，公司聘请“经验丰富”的销售人员，基本上只是祝他们好运。有些人成功了，有些人失败了，但没有人知道为什么。领导者认为成功的人是摇滚明星，而失败的人则缺乏天赋。这就是“英雄式销售”，它无法扩展或产生有效的销售团队。领导者人为地将成功和失败归咎于个人，而不是开发有效的销售流程和系统，以及可扩展的市场进入和赋能计划。

现代科技销售组织（例如 InfluxData）尽一切努力揭开销售流程的神秘面纱，按以下顺序进行

  • 理解并记录产生早期成功的销售流程

  • 尽可能使用技术和系统自动化流程

  • 为销售流程和产品制定赋能计划

  • 构建可扩展的市场进入策略（即，潜在客户将来自哪里、定价、支持、渠道和合作伙伴关系等）

  • 最后，假设您有适合市场的产品，聘请关心您的产品并能执行市场进入计划的销售人员（如果您缺乏适合市场的产品，请勿聘请人员）

您会注意到这与典型的销售招聘相反。大多数公司先聘请人员，然后希望他们能够独立解决这些问题。如果人员失败，公司可以责怪个别销售人员，而不是承认缺乏明确定义的流程或高效的赋能计划。

当然，每个人仍然需要投入时间和精力来学习流程，对产品保持好奇心，并熟悉帮助他们提高效率的工具和系统。职业道德和好奇心在销售成功中起着重要作用。

我认识的最优秀的销售人员像运动员一样训练，并以高度的精确度和高度自律的方法执行。他们为会议做好准备，他们知道如何进行深入研究，他们将痛点和产品解决方案联系起来，并且他们尽可能地从复杂性和模糊性中创造清晰性。虽然科技销售并不总是一份轻松的工作，但这是一份努力工作、创造力和充分准备能让您走得很远的工作。请注意，所需的一切都不包括天生的魅力或自我。事实上，这些特质往往会导致不太令人满意的客户体验，并且不会带来长期增长。

向产品主导增长的转变

在过去的十年中，由于 SaaS 和云产品的出现，购买和销售技术的本质发生了深刻的转变。

旧的模式包括以数百万美元的价格销售多年承诺的大型解决方案（想想销售 ERP 或大型基础设施交易）。买家是高级管理人员，他们可以自上而下地决定技术决策，并且需要能够跟上他们自尊心的人“款待”。这些是销售周期长、回报大的交易。

随着越来越多的产品转向云服务，购买流程发生了巨大变化。客户希望首先少量体验该技术。他们只想为他们消费的东西付费，他们希望获得资源来帮助他们解决技术问题，并且他们希望轻松地与他们喜欢的技术集成。如果他们觉得您的技术不再适合，他们就会停止向您付款。这种新模式迫使卖家不断赢得并交付价值。

在 InfluxData，这始于一项 GTM 策略，该策略允许我们的客户访问我们的网站并开始使用，而无需与任何人互动。只需点击几下，他们就可以注册免费版本的产品或添加信用卡以开始使用它。我的团队的工作是让客户可以自由地浏览产品，同时允许他们根据自己的需求选择加入受管理流程。因此，我们每月有数千名开发人员注册使用我们的产品。销售团队的工作是确保那些选择加入受管理流程的人能够获得正确的资源，从而为他们的业务做出最佳决策。

在这种背景下，“销售”人员的角色是帮助客户购买，而不是销售。我的团队专注于使客户的项目取得成功。如果他们成功，我们就成功。我们的工作是了解预算、时间表和技术要求，然后提供最佳的教育，以便他们可以为自己的业务/需求做出正确的决定。我们希望优化购买流程，以便买家以尽可能优惠的价格更快地获得他们需要的东西。这就是您如何赢得回头客的方式。

在这种环境下，我们不能承担销售买家不需要的东西的风险。这样做只会适得其反并产生客户流失——这是所有科技公司都想避免的指标。优秀的销售团队不仅帮助公司创造可预测的、增量式的收入，而且他们还通过确保高质量的传入收入来帮助他们的组织防止不必要的客户流失。

销售后就撒手不管的日子已经结束了——大多数科技公司现在都明白，他们的生存取决于随着客户获得更多价值而不断扩展的使用量。由于我们的受众是高度技术性的，他们对“销售”策略持谨慎态度。如果我们不交付价值，客户就会停止参与。

结束语

组织多元化确实具有真正的价值。作为销售领导者，我们希望利用尽可能广泛的人才市场。在 InfluxData，我们经常谈论在开发人员所在的地方与他们会面，而拥有一支多元化的销售团队使我们能够更轻松地做到这一点。

销售的认知和声誉并没有在激励女性和代表性不足的少数族裔追求销售工作方面做出太多贡献。但是，我希望通过承认这些误解并将其用作背景来讨论 InfluxData 如何向前发展，从而为进入销售行业提供一条清晰的替代途径，从而吸引更广泛的人群。

我希望我的销售团队能够达到任何人都可以工作和茁壮成长的地方。随着市场和行业的转变，我很高兴我们能够扩大考虑科技销售职位的人员的目标市场。